Για εμάς η Κίνα είναι πλέον το μέλλον

Συνέντευξη του Γιώργου Κουτσολιούτσου στον Αθανάσιο Έλλις

Γιώργος Κουτσολιούτσος, διευθύνων σύμβουλος της Folli Foliie
Υπάρχουν μεγάλες εμπορικές προοπτικές σε πολλούς τομείς, 
όπως τα αγροτικά προϊόντα

Η νέα Κίνα που οικοδομείται προσφέρει μια σημαντική ευκαιρία για προώθηση των ελληνικών προϊόντων, αλλά και αξιοποίηση του αυξανόμενου ρεύματος Κινέζων τουριστών προς την Ευρώπη, εκτιμά ένας από τους λίγους Ελληνες που γνωρίζουν τις διεργασίες που βρίσκονται σε εξέλιξη στο εσωτερικό του οικονομικού γίγαντα της Ανατολής. Ως επικεφαλής της Folli Follie, της ελληνικής εταιρείας που έχει καταφέρει να διεισδύσει με επιτυχία στην κινεζική αγορά, όπου έχει πάνω απο 220 καταστήματα, ο Γιώργος Κουτσολιούτσος εκπέμπει γνώση του αντικειμένου. Η εκτενής συζήτηση που κάναμε, λίγες μόλις ημέρες μετά την επιστροφή μας από την Κίνα, δεν εξαντλείται σε θεωρητικές προσεγγίσεις. Υπεισέρχεται στην ουσία και το τι συμβαίνει στην πράξη. Υπό αυτό το πρίσμα, έχουν ιδιαίτερη σημασία οι επισημάνσεις του για την ανάγκη να υπάρξει συνέχεια και αμεσότητα, τόσο από το κράτος όσο και από τον επιχειρηματικό κόσμο. Περιγράφει, δε, ως καθοριστικό παράγοντα για να πετύχει η απόπειρα της Ελλάδας να δημιουργήσει εμπορικές γέφυρες με τη δεύτερη μεγαλύτερη οικονομία του κόσμου τις διαπροσωπικές σχέσεις, στις οποίες οι Κινέζοι αποδίδουν τεράστια σημασία.

– Πώς αποτιμάτε την επίσκεψη στην Κίνα;

– Πήγε γενικώς καλά, αν ληφθεί υπόψη και το γεγονός ότι η απόφαση για την πραγματοποίησή της και η όλη προετοιμασία της έγιναν σε πολύ σύντομο χρονικό διάστημα. Και οι επιχειρηματίες, νομίζω, ανταποκριθήκαμε άμεσα. Μέσα σε μία εβδομάδα απαντήσαμε και έτσι οργανώθηκε η πολυμελής αποστολή

– Πώς μας αντιμετωπίζουν οι Κινέζοι;

– Ο Ελληνας «μετράει» στην Κίνα, αλλά, δυστυχώς, αυτό είναι κάτι που δεν είχαμε εκμεταλλευθεί όλα αυτά τα χρόνια. Υπάρχει μια γέφυρα σε σχέση με άλλες χώρες και λαούς. Υπάρχουν μεγάλες προοπτικές σε βάθος χρόνου σε πολλούς τομείς.

– Τι πρέπει να κάνει η Ελλάδα;

– Εκεί όπου μπορεί να υπάρξουν άμεσα αποτελέσματα είναι αναμφισβητητα ο τουρισμός και τα αγροτικά προϊόντα. Το «κλειδί» είναι το follow up. Πρέπει να καταλάβουμε ότι οι Κινέζοι βρίσκονται σε μια φάση όπου όλοι θέλουν να κάνουν δουλειές μαζί τους. Κάθε εβδομάδα η κυβέρνηση και οι επιχειρηματίες τους δέχονται αντιπροσωπείες από όλο τον κόσμο. Δεν είναι μόνον οι Ελληνες. Πρέπει «να το κυνηγάς» συνεχώς το πράγμα.

– Με ποιον τρόπο;

– Να ξαναπάς. Οχι μόνον οι κυβερνητικοί, αλλά και οι επιχειρηματίες. Η προσωπική σχέση παίζει πολύ μεγάλο ρόλο. Δεν φθάνουν τα τηλεφωνήματα και τα email. Στην κουλτούρα των Κινέζων έχει μεγάλη σημασία η διαπροσωπική σχέση. Πρέπει να ασχοληθεί ο ίδιος ο ιδιοκτήτης ή ο πρόεδρος μιας επιχείρησης. Διαφορετικά θα προχωρήσει μια δουλειά εάν στείλεις τον αντιπρόσωπό σου ή ακόμη και τον εμπορικό διευθυντή σου και αλλιώς αν πας ο ίδιος. Ετσι λειτουργούν οι Κινέζοι. Τα πάντα αποφασίζονται στην κορυφή.

Πολύ καλή συγκυρία

– Μήπως δημιουργούμε υπερβολικές προσδοκίες για την Κίνα;

– Εγώ που ζω συνεχώς την Κίνα σας διαβεβαιώ ότι αξίζει η προσπάθεια που γίνεται και μπορεί να αποδώσει. Εχει συντελεστεί μια τεράστια αλλαγή στη χώρα αυτή. Η προηγούμενη ηγεσία εργάστηκε επί μία δεκαετία για να καταστεί η Κίνα η πρώτη εξαγωγική δύναμη. Τώρα, η νέα ηγεσία, που μόλις ανέλαβε, επικεντρώνεται στην ενίσχυση της εσωτερικής αγοράς. Θέλουν να ξεπεράσουν ακόμη και την Αμερική, μέχρι το 2020. Αυτό πρακτικά σημαίνει ότι αυξάνονται οι μισθοί και η αγοραστική ισχύς των Κινέζων, δημιουργώντας τεράστιες ευκαιρίες για ελληνικές εξαγωγές. Παλαιά δίνονταν κίνητρα για να εξάγουν, ενώ υπήρχαν θα έλεγα αντικίνητρα για την εσωτερική κατανάλωση. Τώρα, αυτό αντιστρέφεται. Καταλαβαίνετε τι μπορεί να σημαίνει για μας αυτή η εξέλιξη; Είμαστε σε μια πολύ καλή συγκυρία.

– Γιατί να αγοράσουν το ελληνικό προϊόν;

– Τους ενδιαφέρουν πολύ τα αγροτικά μας προϊόντα, το λάδι, ακόμη και το γάλα, τα βρεφικά, η ντομάτα. Μπορεί να είναι πιο ακριβά, αλλά τα θεωρούν πιο ασφαλή από τα δικά τους. Στο λάδι, για παράδειγμα, έχουμε την έξωθεν καλή μαρτυρία. Δεν χρειάζεται να τους πείσουμε. Γνωρίζουν ότι το ελληνικό λάδι είναι πολύ καλό. Και τώρα που αρχίζουν, έστω και διστακτικά, να το εντάσσουν στη διατροφή τους, δημιουργούνται προοπτικές. Στα καλά εστιατόρια θεωρείται σιγά σιγά σχεδόν αυτονόητο. Επίσης, τα κρασιά. Και εδώ η κινεζική αγορά αναπτύσσεται ραγδαία. Το 2011 κατανάλωσαν 800 εκατομμύρια μπουκάλια και το 2012 πολύ περισσότερα, 1,1 δισ. μπουκάλια.

Στον τουρισμό μπορούμε να έχουμε άμεσα οφέλη

– Ολοι μιλούν για τον τουρισμό. Τι προοπτικές υπάρχουν;

– Στον τουρισμό όλα μπορούν να γίνουν πιο άμεσα. Το 2011 ήρθαν στην Ευρώπη 3,2 εκατομμύρια Κινέζοι. Σε μας ήρθαν μόλις 15.000. Ο κύριος λόγος που έρχονται στην Ευρώπη είναι για να αγοράζουν ευρωπαϊκά προϊόντα που είναι κατά 50% πιο φθηνά απ’ ό,τι πωλούνται, για παράδειγμα, στη Σαγκάη. Ερχονται, φυσικά, και για να δουν τις ευρωπαϊκές χώρες, τον δυτικό πολιτισμό.

– Πόσο επηρεάζει η απουσία απ’ ευθείας σύνδεσης Αθήνας - Πεκίνου;

– Δεν είναι μείζον γιατί σε κάθε περίπτωση ο Κινέζος που θα έρθει μέχρι την Ευρώπη δεν θα περιορισθεί σε μία μόνο χώρα. Θα βοηθούσε η απ’ ευθείας πτήση, αλλά μπορούμε να τον προσελκύσουμε ακόμη και αν έρχεται μέσω άλλης πόλης. Επίσης, το άλλο σημαντικό ειναι ότι η δική τους υψηλή περίοδος είναι η δική μας χαμηλή και αυτό κάνει τεράστια διάφορά. Και σε επίπεδο τιμών μάς επιτρέπει να είμαστε πολύ πιο ελκυστικοί.

– Πόσο καταναλώνουν;

– Τα στοιχεία δείχνουν ότι ξοδεύουν τέσσερις χιλιάδες δολάρια ανά άτομο. Ενα ζευγάρι θα αφήσει οκτώ χιλιάδες σε τέσσερα βράδια. Παράλληλα, λοιπόν, με τον τουρισμό πρέπει να επικεντρωθούμε και στην προβολή των προϊόντων μας. Μέχρι τώρα γνωρίζουν την Ελλάδα για την ιστορία της: την Ακρόπολη, τη Σαντορίνη. Εάν τους ενημερώσουμε και για την ποιότητα των ελληνικών προϊόντων και αρχίσουν να αγοράζουν όταν βρίσκονται στην Ελλάδα, θα δώσουν τεράστια ανάσα στην αγορά, λόγω του τεράστιου αριθμού τους. Να προβάλουμε, επίσης, ότι στην Ελλάδα μπορούν να αγοράσουν σε ανταγωνιστικές τιμές και άλλα ευρωπαϊκά προϊόντα.

– Πώς να τους προσελκύσουμε;

– Γι’ αυτούς μείζον θέμα είναι η βίζα. Και εδώ φαίνεται ότι κάνουμε πρόοδο και αυτή νομίζω θα αρχίσει να αντανακλάται σε αύξηση της παρουσίας τους στην Ελλάδα. Επίσης, υπάρχουν κάποιες ιδιαιτερότητες των Κινέζων που πρέπει να δούμε. Ερχονται οργανωμένοι σε γκρουπ. Δεν μιλούν αγγλικά. Δεν διαβάζουν λατινικούς χαρακτήρες. Δεν τρώνε ακόμη άλλα φαγητά. Αρα, απαιτείται και μια συγκεκριμένη υποδομή σε ό,τι αφορά ενημερωτικές πινακίδες, οδηγίες, τα μενού στα εστιατόρια. Είναι θέμα που θέλει δουλειά. Αλλά αφήνουν πολύ περισσότερα χρήματα από τον μέσο Ευρωπαίο που έρχεται για μία εβδομάδα, με 300 ευρώ, μένει συχνά κλεισμένος σε ένα resort και δεν αφήνει χρήματα στην ελληνική αγορά. Και αν δημιουργήσουμε ένα ρεύμα, μετά μπορούμε πιο εύκολα να οικοδομήσουμε στην προώθηση των προϊόντων μας στο εσωτερικό της Κίνας. Αν δοκιμάσουν τα κρασιά μας εδώ και τους αρέσουν, θα αρχίσουν να τα καταναλώνουν και στη χώρα τους.

Το «κλειδί» της επιτυχίας για διείσδυση στην κινεζική αγορά

– Πώς διεισδύσατε στην κινεζική αγορά;

– Μετά την επιτυχία μας στην Ελλάδα, πήγαμε στην Ιαπωνία. Η κίνηση αυτή ήταν σε αντίθεση με τη συμβατική προσέγγιση, σύμφωνα με την οποία μετά την εσωτερική αγορά το επόμενο βήμα είναι οι ευρωπαϊκές χώρες. Η Ιαπωνία, που ήταν τότε η μεγαλύτερη οικονομία του κόσμου σε κατανάλωση, μας βοήθησε πολύ σε ό,τι αφορά την ποιότητα γιατί είναι πολύ απαιτητική αγορά, που δεν δικαιολογεί ατέλειες. Επρεπε όλα να είναι άψογα. Αυτό μας ανάγκασε να μην υποκύψουμε στην ελληνική νοοτροπία, αλλά να επενδύσουμε στο ποιοτικό προϊόν και οι παραγγελίες να είναι πάντα στην ώρα τους. Ετσι, πήγαμε καλά. Μετά την Ιαπωνία, πήγαμε στο Χονγκ Κονγκ, κίνηση που λειτούργησε ως προθάλαμος για να μπούμε στην Κίνα. Το 2007 ήμασταν από τις πρώτες εταιρείες που πήραμε άδεια λιανικής πώλησης στην Κίνα, κάτι που ακόμη και σήμερα είναι πολύ δύσκολο. Και τώρα πλέον, έχουμε επεκταθεί σε 48 πόλεις και ανοίγουμε ένα κατάστημα την εβδομάδα.

– Αρα, έχει να ωφεληθεί και η Κίνα απο ελληνικές επενδύσεις.

– Ακριβώς. Το παράδειγμα που ακούγεται συχνά είναι η Cosco που επενδύει στην Ελλάδα και οι συζητήσεις που γίνονται αφορούν συνήθως στην προσέλκυση κινεζικών επενδύσεων. Αλλά υπάρχουν και περιπτώσεις, όπως η δική μας, που είναι το αντίστροφο, μια ελληνική εταιρεία που έχει επενδύσει πάνω απο 150 εκατ. δολάρια στην Κίνα και δημιουργεί θέσεις εργασίας εκεί. Εχουμε 1.300 υπαλλήλους. Αυτό βοηθάει τη δική τους οικονομία.

– Σε αυτήν την περίπτωση υπάρχουν οφέλη για την Ελλάδα;

– Εκεί υπάρχει ένα θέμα. Δεν υφίσταται διμερής συμφωνία που θα μας επέτρεπε να φέρουμε κάποια από τα κέρδη στην Ελλάδα, κάτι που αυτήν τη στιγμή είναι απαγορευτικό. Εγώ το τόνισα αυτό και πρέπει ως χώρα να το διεκδικήσουμε στην πορεία.

– Πώς βλέπετε την Κίνα, με δεδομένη τη μέχρι τώρα εμπειρία σας;

– Για εμάς η Κίνα είναι το μέλλον. Οι χώρες αυτές είναι σαν την Αμερική, καταναλώνουν πολύ και τα νούμερα είναι ασύλληπτα. Αν πετύχεις εκεί, τα πράγματα τρέχουν. Οι Ελληνες πρέπει να αρχίσουμε να κοιτάζουμε προς την Ανατολή. Είχαμε μια τεράστια ευκαιρία και τη χάσαμε, το διάστημα που μεσολάβησε ανάμεσα στους Ολυμπιακούς Αγώνες της Αθήνας το 2004 και του Πεκίνου το 2008. Τότε, είχαμε έτοιμο ένα πλαίσιο συνεργασίας που δεν εκμεταλλευθήκαμε.

– Ποιο είναι το μυστικό της επιτυχίας σας;

– Εχουμε ένα συγκεκριμένο σκεπτικό που εξελίσσεται. Οι επιλογές μας στην Κίνα σε ό,τι αφορά τους αντιπροσώπους μας υπήρξαν πολυ αποτελεσματικές. Ολη η οργάνωσή μας έχει στηριχθεί στους ντόπιους, αντίθετα με την παραδοσιακή προσέγγιση της μεσογειακής νοοτροπίας που είναι ότι «γνωρίζω καλύτερα τη δουλειά, θα στείλω τους δικούς μου να την κάνουν». Εμείς πετύχαμε, νομίζω, γιατί δουλέψαμε με Κινέζους. Μας αντιμετωπίζουν σαν κινεζική εταιρεία και αυτό μας έχει ωφελήσει. Με το να έχεις ντόπιους μαθαίνεις πιο γρήγορα τι συμβαίνει, ποιος δρόμος θα αλλάξει, τι θα χτιστεί και πού. Και χαράζεις ανάλογα τα σχέδιά σου.

Πιο γνωστή η Σαντορίνη

– Αξιοποιείτε την Ελλάδα όταν προσεγγίζετε τον Κινέζο καταναλωτή;

– Τα τελευταία δύο χρόνια προβάλλουμε διαφημίσεις στην τηλεόραση, αλλά και στους δρόμους. Κυρίως τη Σαντορίνη. Γύρισαν μερικά επεισόδια μιας πολύ γνωστής σαπουνόπερας στη Σαντορίνη, τα οποία από τη στιγμή που προβλήθηκαν στην τηλεόραση και τα είδαν 700 εκατομμύρια Κινεζοι, όλοι έχουν τη Σαντορίνη στο μυαλό τους. Επίσης, φέρνουμε διασημότητες στην Ελλάδα, τηλεοπτικά κανάλια με δικά μας έξοδα, τους πάμε όχι μόνο στην Αθήνα, αλλά για παράδειγμα, και στις Σπέτσες για τη Ρεγκάτα. Ολα αυτά θα τα δουν ή θα τα διαβάσουν εκατομμύρια Κινέζοι. Ετσι δημιουργείται σιγά σιγά ένα «ελληνικό ρεύμα».

– Επηρέασε τη δραστηριότητά σας η κρίση;

– Οι κρίσεις πάντα γεννούν ευκαιρίες. Γίνεται ένα ξεκαθάρισμα σε όλους τους κλάδους, όποιος αντέξει πιθανώς θα πάει καλύτερα από πριν. Το κόστος ήταν τεράστιο και περιόριζε την ανταγωνιστικότητα. Κάποια ενοίκια και ο «αέρας» ήταν απίστευτα υψηλά. Χρειαζόταν ένας ορθολογισμός.

– Βοήθησε η εμπλοκή στην Κίνα;

– Το 2011, που ήταν η χειρότερη χρονιά, με το Grexit και τα γνωστά, ήρθε ο μεγαλύτερος ιδιωτικός επιχειρηματικός όμιλος της Κίνας, η Fosun, που έχει από σούπερ μάρκετ και τράπεζες μέχρι ορυχεία και μέσα ενημέρωσης, και επένδυσε σε εμάς, αγοράζοντας το 13% του ομίλου μας στο ελληνικό χρηματιστήριο. Αυτή η κίνηση βοήθησε και εμάς, και εδώ, και στην Κίνα, αλλά και αυτούς, αφού αποκόμισαν σημαντικά κέρδη. Ενα επιπρόσθετο όφελος είναι ότι, λόγω αυτής της συνεργασίας μαζί μας, προβάλλουν την Ελλάδα στην Κίνα. Το κάνουν γιατί προσβλέπουν σε δικά τους οφέλη, αλλά έτσι βάζουν την Ελλάδα στον χάρτη.

Η συνάντηση

Η συνάντηση με τον Γιώργο Κουτσολιούτσο θα μπορούσε να είχε γίνει σε κάποιο εξωτικό εστιατόριο του Πεκίνου ή της Σαγκάης, όταν ήμασταν και οι δύο στην Κίνα, κατά την πρόσφατη επίσκεψη του πρωθυπουργού, ή ακόμη και στη διάρκεια των πολύωρων πτήσεων μεταξύ Αθήνας - Πεκίνου, όπου πολιτικοί, επιχειρηματίες και δημοσιογράφοι συνταξιδέψαμε με το αεροσκάφος της Aegean. Τελικά, καταλήξαμε σε κάτι πιο ελληνικό και... γήινο. Υπό την πίεση και του χρόνου, περιορισθήκαμε σε έναν καφέ στο Κεφαλάρι.

Oι σταθμοί του

1968
Γεννιέται στο Μιλάνο.

1987
Εισάγεται στο Πανεπιστήμιο Χάρτφορντ, στο Παρίσι.

1991
Master Διοίκησης Επιχειρήσεων από το Πανεπιστήμιο Χάρτφορντ στο Κονέκτικατ.

1992
Εργάζεται στον χώρο του κοσμήματος στη Νέα Υόρκη.

1993
Δραστηριοποιείται στην οικογενειακή επιχείρηση Folli Follie.

1995
Αναλαμβάνει το τμήμα Εξωτερικού.

1995
Η Folli Follie ξεκινάει δραστηριότητα στην Ιαπωνία.

1997
Η Folli Follie εισάγεται στο Χρηματιστήριο Αθηνών.

2002
Αντιπρόεδρος του Δ.Σ.

2007
Βραβεύεται ως Retailer of the year.

2007
Η Folli Follie ξεκινάει δραστηριότητα στην Κίνα.

2010
Διευθύνων σύμβουλος στον Ομιλο FF GROUP.

Του Αθανασιου Ελλις

Πηγή: ΚΑΘΗΜΕΡΙΝΗ

8